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90后創辦留學生在線付費平臺獲投資上億元

2019-08-06 10:52 來源: 中國青年報 作者: liuxuehr

9年前,留學美國某中學的高宇同把寫著交學費賬戶的紙條告訴了母親后,母親卻在越洋電話里把他臭罵了一頓。原來,學校給的紙條上只有兩串賬號,母親在銀行匯款時要填23項全英文的內容。

高宇同第一次了解到跨國匯學費的繁瑣,這幾乎是當時每一個留學生在交學費時的痛。他決心改變這種現狀,創辦留學生在線付費平臺易思匯。為此,他從哈佛大學商學院 MBA休學創業,跑遍全美知名高校建立渠道,又到大使館門口“掃街”推廣,并逐步拓展其他國家和高校。

易思匯使得海外留學匯款手續費降到80元起,比傳統電匯節省一半,“過程像充話費一樣簡單”。這個1994年出生的北京男孩獲得了IDG資本、真格基金等知名基金多輪總計上億元人民幣投資。此后,易思匯和VISA、銀聯國際、光大銀行等機構合作,如今覆蓋海外院校超過1700所,成交總額超過200億元,新生市場覆蓋率15%。

如今,易思匯的辦公地點在北京中關村一座每一層都有留學機構的寫字樓里,這里是中國留學機構最聚集的地方,易思匯租在頂層。

“較真兒的差生”盯上留學生的痛點

交費難這件事所有留學生都知道,為什么偏偏高宇同這么較真兒?

他從小就是個調皮的孩子,成績最差時“全校152個同學,他成績排第151”。可他的優點也十分突出,較真兒、聰明、愛好多項體育運動,擅長交朋友,并且從3歲上幼兒園開始就住校,非常自立。

2009年,初中畢業后高宇同自己申請美國Mount Michael高中并被錄取,成了這所高中歷史上第一個中國學生。他曾被語言不通、食物不對味、沒有朋友困擾過,一度想要放棄回國,“我不能這么窩窩囊囊地回去”。

他從攻克語言關開始,后來數、理、化成績開始冒尖,名字也屢次出現在校園媒體上。

上學過程中,高宇同首次嘗試創業,聯合身邊的赴美高中留學生,幫助國內孩子DIY申請美國高中,平均一單收費過萬元,填補了當時的國內空白市場。3年后,他將公司賣給國內的留學機構,“賺的錢足夠大學4年花了”。

之后,高宇同一直活躍于美國留學生圈中,他成功申請了美國南加州大學,后成為南加大中國學聯主席,還是哈佛中國青年峰會15位領袖之一。此外,他的高爾夫、網球、游泳愛好也讓他認識了很多朋友。

在美國待得越久,朋友越多,他越發現每一個留學生都被交學費折磨過。過去,中國學生留學交學費只有通過銀行電匯一種方式,填寫內容多,全英文錄入,折磨了不少家長。他從中看到了創業機會。

2012年,高宇同結識了合伙人尚嘯,尚嘯又介紹他認識了美國中部專門做美國當地學生交費的平臺Nelnet負責人,了解了美國學生交費平臺。倆人算了一下,如果砍掉中間銀行環節,每個留學生就可以節省3000多元。

“我不是為了創業而創業,而是痛點實在太‘剛’了,我想到了解決方式。”

高大上宣講+蹲點地推增加信任感

雖然痛點那么痛,但一直沒有人做自然有其原因。畢竟涉及外匯、多所高校、多家銀行、線上運營等,每一件都不是容易事,更何況來洽談的是一個不到20歲的小伙子。

2013年3月,易思匯成立,注冊資金100萬元。兩個人并沒有著急推出產品,而是一邊跑高校,另一邊尋找擁有支付牌照的公司。他們兵分兩路,開車跑了20萬公里路,跑遍了300所高校,屢次碰壁,毫無進展。

最后,還是自己的高中母校先破冰,成了最先嘗鮮的5所學校之一。原先美國高校財務處工作人員從銀行系統里挨個學生查找再錄入學校系統,使用易思匯后可一鍵入賬,每天可以做原先15天的工作量,入賬時間從2周縮短為3天內。

“5所不是英雄,50所才是。”有了些小名氣,高宇同拿著比較成熟的解決方案去和其他高校洽談時阻力慢慢就小了。很快,他們把美國排名前50的高中、排名前100的大學“一網打盡”。

拿著海外高校的認可,可國內銀行還是處處碰壁。高宇同把寶押在了一家股份制銀行身上,拋出狠話:“只要你敢在我身上賭,我拼了命也不會讓你輸!”一個部門負責人勉強同意了。之后,易思匯與民生銀行、光大銀行相繼簽約,2015年,VISA和易寶支付也和易思匯達成了戰略合作。

每一筆海外留學學費至少十幾萬元,家長們面對一個毛頭小子和初成立的公司自然不放心,易思匯亟待名氣和公信力。

2014年7月,在北京王府井一場留學宣講會上,高宇同第一次面向家長和學生介紹易思匯。他講了自己赴美留學的酸甜苦辣,還有如何選擇美國高校的寶貴經驗,以北京孩子特有的幽默感得到了現場家庭的信任。

第一個客戶是在現場搞定的,他是高宇同的高中同學。可當一切都談好,臨到要匯4萬美元學費時,同學的父親遲疑了。情急之下,他在協議上一把按上自己的手印,“放心吧,叔叔,賠了您找我父親要”。

隨后一年內,高宇同聯系了美國排名前100所高中的學生,并聯系中國駐美留學生學生會等資源,先后在上海、廣州、深圳、重慶等留學生扎堆兒的城市,舉辦了10多場聚會。

除了高大上的公開活動,高宇同也在線下尋找精準用戶自己去面談。他知道每一個留學生必去美國大使館和體檢中心,他就在這兩個地方門口“蹲點地推”,看見留學生和父母就主動上去攀談,介紹自己的留學經歷,得到家長的信任。

雖然一樣的話重復了千萬遍,但高宇同一直很快樂,為每一天的“小確幸”而感到快樂,“跑高校就當是旅游,和家長談就當是聊天,我覺得挺開心”。

94年創始人管理90后團隊的方法論

資本伸出了橄欖枝。

“幾乎沒用幾分鐘,他就和我敲定了投資。”高宇同在美國一次會議后在后臺等到了真格基金創始人徐小平,并向他介紹了自己的項目。雙方太了解這個痛點了,以至于跳過了談項目的過程,直接談投資金額及怎么花錢。

徐小平、俞敏洪都曾為易思匯打廣告,這使得易思匯的知名度上升,注冊客戶很快突破5000人。2016年頭3個月,流水增長到1億多元,團隊成員也擴大到40多人。但是,真正愿意使用的只有5%。

為了解決這個問題,高宇同提出了“讓每個客戶回饋都有一對一的專人指導”服務,并花大價錢挖來15個金牌客服專員。短短3個月,用戶轉化率就從5%提高到35%,二次使用率更是從55%提升至85%。

易思匯的員工清一色的90后,且都有海外留學經歷。這些90后都很拼,雖然業務涉及全球,但團隊幾乎沒有時差,員工每天常常只睡四五個小時。

年輕團隊面對年輕管理者會怎樣?“最初我們很江湖氣。”高宇同承認,大家忙過后最喜歡喝酒,公司對于考勤也不強制,允許員工只要完成任務不用到公司。他把自己能找到的“牛人”都拉到團隊中,有些只看結果不看過程。

很快高宇同意識到問題所在。如今他認為,給員工要求的“標準動作”應是80%的人在80%的情況下可以達到80%的效果,其余的才是牛人的“自選動作”。

這個年輕領導者的辦公室除了常規擺設,還有美國隊長的盾牌、汽車模型和滑板。辦公室沒有茶,而是國外品牌的蘇打水。

他還創新了只有年輕人才會想到的管理方法。例如,公司內使用企業微信,如果有人已閱讀微信5分鐘沒有及時回復,高宇同就會送給他一個貼了郵票的信封,寓意“寫信聯系你”。如果兩次收到信封,那該員工就要穿上印著“請提醒我回微信”的T恤。

現在,易思匯對接了全球數千所海外院校和國內上百家教育機構,專門為中國留學家庭量身打造院校直連、全程資金追蹤和一對一顧問指導的服務體系。

雖然客戶量越來越多,雖然交學費是低頻高額交易,單筆支付利潤很低,但越來越好的服務已經使易思匯成為留學生的必經線上交易入口。易思匯目前正在嘗試社交平臺等,目標是打造中國留學生的金融平臺。

高宇同說:“支付寶用7年讓中國人習慣了線上支付,我還有時間。”(中國青年報·中國青年網記者 陳璐)

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